6 conseils pour un build up réussi

Qu’on se le dise, la partition parfaite pour un build up réussi n’existe pas. Toutefois, Entrepreneur Invest dresse ici une liste (non exhaustive) des conseils échangés lors du dernier Entrepreneur Morning* consacré à la croissance externe.

1 Créer les opportunités

Une opportunité se provoque ! Pour cela, il peut être fructueux de se tourner vers son réseau et de faire part du projet de croissance externe aux acteurs du secteur en question : syndicats, associations de dirigeants, avocats… Grégory Declercq, co-fondateur et CEO du groupe Finoli indique : « A chaque fois que nous achetons une société, nous transformons le cédant en apporteur d’affaires de nos prochaines acquisitions ». Ainsi, un cédant avec lequel une précédente transaction a été vertueuse peut être le meilleur prescripteur auprès d’autres dirigeants.

2 S’entourer des mêmes conseils pour l’ensemble des acquisitions

Une acquisition est lourde en termes de process. En cas de nombre importants d’acquisitions, privilégier les mêmes conseils d’une opération à l’autre (avocats, auditeurs) fait gagner un temps précieux et rend le process plus fluide. Durant cette phase, Damien Moron, CFO d’Eureka Education (groupe qui s’est construit au travers de build up successifs) explique que cela permet en effet « de perfectionner la méthode et d’avoir des réflexes de travail avec les conseils. Ils savent ce que l’on cherche, on ne se noie pas dans des détails (…) et on regarde vraiment ce qui nous intéresse en fonction de notre scope de travail déterminé à l’avance ».

3 Mener les audits par palier confirmatoire

Même si tous les audits sont importants, il peut s’avérer judicieux de travailler par palier et dans un premier temps, de privilégier ceux qui méritent une attention particulière. Par exemple, s’il existe un doute sur les chiffres de la société, il faudra alors mener en priorité l’audit financier et attendre le retour de celui-ci pour embrayer sur les suivants. Au contraire, si l’acquisition fait davantage sens en raison des talents qui composent la société, il faudra réaliser l’audit social en premier. Ce travail par gradation évite d’avancer trop de frais dans une phase du processus dont l’issue est encore incertaine.

4 Oser abandonner l’opportunité si on ne peut pas être flexible

En cas de doute justifié ou d’un point bancal révélé en audit, il peut s’avérer plus sage d’arrêter le process. En effet, « mieux vaut perdre un bon dossier qu’en gagner un mauvais » précise Hervé Lenglart, CEO de NetMedia Group, société née du rapprochement de plusieurs médias B2B. Il convient de garder en tête l’objectif premier du build up. En revanche, la flexibilité peut être un moyen de contourner le problème. Grégory Declercq partage : « on peut accepter de ne pas tout acheter tout de suite, de payer trop cher, d’embarquer le prud’homme et de le gérer soi-même si on a les ressources en interne ».

5 Passer du temps avec la cible

Le mode de fonctionnement et les méthodes de travail en place peuvent être différents des vôtres. Il est important de prendre le temps de l’observation. Entrepreneur Invest a accompagné Launchmetrics dans l’acquisition de son concurrent DMR. L’acquéreur a laissé travailler les équipes comme à leurs habitudes au cours des trois premiers mois suivants l’intégration. Une opération de build-up n’est pas forcément synonyme de table rase : il est par exemple enrichissant de conserver ce qui fonctionne en termes de management ou intéressant de conserver le nom de la marque afin de profiter de sa forte identité et de sa bonne dynamique, comme l’a fait Launchmetrics avec DMR.

6 Communiquer auprès des collaborateurs et identifier les personnes clés

Les collaborateurs sont les forces vives d’une entreprise. Pour Jenny Smith, COO de Launchmetrics, son emménagement en Italie a été déterminant. Elle a établi post-acquisition un dialogue avec chaque collaborateur, compris les motivations de chacun. Sur les 10 employés clés de la liste établie par le cédant de DMR, seulement 5 étaient, selon Jenny Smith, indispensables mais sa présence sur place lui a permis d’identifier 5 autres profils clés qui n’avaient pas été évoqués par le cédant. Avoir une personne de la société acheteuse sur place permet en plus de personnifier l’acquisition déliant ainsi les discussions.

Ces quelques conseils aideront certainement les entrepreneurs à garder la tête froide dans le long processus d’acquisition, tout en conservant toujours à l’esprit l’objectif premier : constituer un groupe créateur de valeur et rentable.

*Organisés par l’équipe d’investissement d’Entrepreneur Invest, les “Entrepreneurs Morning” sont des workshops qui ont lieu plusieurs fois dans l’année et qui regroupent les dirigeants des sociétés du portefeuille autour d’une problématique : ESG, RH, Exit, etc… Le thème du build-up a fait l’objet d’un workshop en deux parties au printemps et à l’été 2022 qui a révélé un ensemble de bonnes pratiques dont l’article dresse une liste non exhaustive.

Nos dernières opérations de build up : Blix, Penrith, Launchmetrics, Simago, Chronos Dental.